Bölgeden

Otelciler krizde ‘Gelir Yönetimi’ne yöneliyor

Otelciler krizde ‘Gelir Yönetimi’ne yöneliyor

İstanbul(Özel)-Konaklama sektöründe özellikle zincir oteller tarafından yıllardır kullanılmakta olan Getiri-Gelir Yönetimi (Revenue Management, Yield Management) artık Türk otelcilerin de gündeminde.

Zirveden Zirveden2

İstanbul’da Raffles Hotel’de ilki gerçekleştirilen “Hotel Linkage Zirvesi”nde getiri yönetimi konusu yarım gün süren sunumlarda ele alındı. Hotel Linkage İş Geliştirme Müdürü Erhan Kaya, zirve fikrinin doğuşu ve hedeflerini   anlattı.

Erhan Kara

Hotel Linkage’nin 1,5 yıl önce İstanbul Şehir Üniversitesi girişimiyle kurulan bir şirket olduğunu anımsatan Kaya şu bilgileri verdi: “Hotel Linkage Academy projemiz kapsamında Türkiye Üniversiteleri gezdik. Bu girişimimiz sayesinde dört ayda 700 kişiye ücretsiz eğitimler verdik. Özellikle son dönemde gündeme oturan gelir yönetimi konusunda Türkiye’de yeterli kaynak ve çalışma bulunmadığını gördük. Bunun üzerine Türkiye’de bir ilke imza atarak konuyla bu zirveyi gerçekleştirdik.”

Gelir yönetimi dinamiklerinin iyi anlaşılıp uygulanması halinde otelcilerin para kazanıp akıllı yatırımlar yapabileceğinin altını çizen Kaya daha sonra şöyle konuştu: “Karlılığın düştüğü, rekabetin arttığı üstüne üstlük krizlerin yaşandığı günümüzde gelir yönetimi otelcilerin ilgisini daha fazla çekmeye başladı. Bizi arayıp bizden eğitim talep ediyorlar. Biz de üniversite şirketi olduğumuz için sistemi satıp çekip gitmek yerine, durumu otel yönetimiyle birlikte baştan sona gözden geçiriyoruz. Tesislerinde nasıl bir segmentasyona gitmeleri gerektiğini ve gelirlerini nasıl arttıracaklarını onlara anlatıyoruz.”

Panik yapmasınlar

Otelciler verilerini iyi tutması gerektiğine işaret eden Kaya bunun yapılmasının yol açacağı sonuçları şöyle özetliyor: “Öncelikle resmi net olarak görebilecekler. Konaklama sektöründe booking Windows denen bir pencere var. Kriz ortamında buradaki periyot daralıyor. Örneğin, yüzde 90’lık doluluğu 21 gün öncesinden görebiliyorken, booking Windows 10 güne düşebiliyor. Bu durumda panik yapıp hemen fiyat kırıyor, bu da tüm şehri olumsuz etkiliyor. Oysa bekleyip doğru bir analiz yapsalar durumu daha iyi anlayacaklar. Bu açıdan gelir yönetiminin iyi anlaşılıp, doğru kullanılması gerekiyor. Zirvemiz hem akademik dünya hem de konaklama sektörü için yararlı bir kaynak oldu. Zirvemiz ayrıca, konuyla ilgili bulunan bilgi ve kaynak eksikliğini de giderip piyasaya ciddi bilgilerin yayılmasına öncülük etti.”

Otelciler getiri yönetimine kayıtsız

Cenk Demiroğlu

Turizm Yazarları ve gazetecileri Derneği (TUYED) yönetim kurulu üyesi ve İstanbul Bilgi Üniversitesi öğretim üyesi Cenk Demiroğlu, zirvede yaptığı sunumda Varna Üniversitesi’nin Türkiye’deki otellerle gelir yönetimi hakkında yaptığı bir anketten çıkan sonuçları özetledi. Söz konu araştırma kapsamında İstanbul’daki 2 bin otelle iletişime geçildiğini, bu otellerden sadece 105’inin yanıt verdiğini belirten Demiroğlu şu bilgileri verdi:

“Araştırma kapsamında otel yöneticilerinden bilgi aldılar. Ankete verilen yanıtlarda otellerin birçoğunda getiri yönetimi konusunda bir uzman çalıştırılmadığı, bu işi genel müdür, pazarlama müdürü veya ön büro müdürlerinin yürüttüğü ortaya çıktı. Oysa bu iş bir ekip işi ve konuyla ilgili bir uzmanlık gerektiriyor. Durum böyle olunca getiri yönetimi denince akıllarına fiyatı farklılaştırma ve oda garantisi verme geldiği anlaşılıyor.”

Getiri yönetimi konusunda otellerde özel yazılımlar kullanılması gerektiğine işaret eden Demiroğlu, “Ankete verilen yanıtlar incelendiğinde otel yöneticilerinin özel yazılıma para vermek istemeseler de satışlarını online olarak yapmak istedikleri görülüyor. Getiri yönetimine gereken önemi veremeyen otel yöneticileri, klasik doluluk, ortalama gelir gibi sınırlı verilerle yetiniyor. Oysa durumun net olarak görülebilmesi için odabaşına brüt işletme karı gibi önemli göstergelere bakılması da gerekiyor. Tahminlerde de istatistiksel yöntemler yerine geçmiş verilere dayalı yorumlar kullanılıyor. Patron veya otel yöneticilerinin getiri yönetimi konusunda istihdam edecekleri kişilere sertifikalı eğitimleri aldırmalı. Bunu yapmaları halinde, doğru zamanda, doğru fiyatla doğru ürün satışına yönelerek krizleri en az hasarla atlatabilirler.”

YORUMLAR (İLK YORUMU SİZ YAZIN)

ÜYE GİRİŞİ

KAYIT OL